Die wichtigsten Inbound Marketing-Fachbegriffe

von Ralf Hug | Top Marketing Shifu
Inbound Marketing

Um sich mit dem Thema Inbound Marketing vertraut zu machen, ist es notwendig, ein paar neue Fachbegriffe und Anglizismen kennenzulernen.

Hier sind die wichtigsten Grundbegriffe, die Sie auf jeden Fall kennen sollten, um erfolgreich die Inbound Marketing-Philosophie anzuwenden.

A/B Test

Bei A/B Tests werden in einer Kampagne zwei Versionen (A und B) erstellt, die sich in einer Variable unterscheiden, um herauszufinden, welche Version wirksamer ist. Beispiele wären: die Betreffzeile in einer E-Mail, die Call-To-Action (CTA) Schaltfläche (Farbe, Text, Größe) oder die Überschrift auf einer Landing Page zu testen.

Automatisierung/Automation

Marketing Automation oder Automatisierung ist ein wichtiger Faktor im Inbound Marketing. Marketing-Automation ist eine Cloud-basierte Software Lösung, die es ermöglicht wichtige Marketing- und Vertriebsprozesse bei der Kundenakquisition als auch Kundenbindung zu vereinheitlichen, zu automatisieren und messbarer zu machen.

Blog


Die Wortkreuzung aus Web und Logbuch aus dem das Wort Blog abgeleitet wurde, ist quasi ein Online-Tagebuch und ein zentraler Bestandteil von Inbound Marketing. In einem Blog werden relevante Inhalte gebloggt, die potentielle Kunden anziehen. Diese Inhalte werden von potentiellen Kunden unter anderem über Suchmaschinen, soziale Medien und andere Marketingkanäle gefunden. In einem Call-To-Action (CTA) auf der Blog Seite werden weitere nützliche Inhalte angeboten, z.B. ein E-Book, Whitepaper, usw. im Austausch gegen Name und E-Mail-Adresse. Dieser Lead-Konvertierungs-Prozess dient dazu, den anonymen Blog-Besucher in einen Lead oder Interessenten zu konvertieren, von dem man nun zumindest eine E-Mail-Adresse besitzt. Der Lead kann nun in eine Lead-Pflege Kampagne aufgenommen werden mit dem Ziel, den Lead weiterzuqualifizieren, um ihn später als Kunden zu gewinnen.

BOFU 


Inbound Marketing unterteilt den Kaufprozess, der bildlich einem Trichter ähnelt in drei Phasen: Top (Oben), Middle (Mitte) und Bottom (Unten). BOFU (Bottom Funnel) ist die untere und finale Phase der Lead-Pflege und Qualifizierung. Diese Leads stehen unmittelbar vor dem Kauf, d.h. bekommen nun höchste Aufmerksamkeit des Vertriebsteams, da sie als kaufbereit gelten.

Call to Action

Als Call-to-Action (CTA) wird der Mechanismus bezeichnet, der den (Web-) Besucher zum Handeln (Klick) auffordert, z.B. auf eine attraktive Schaltfläche mit überzeugender Botschaft zu klicken, um dann auf einer Landing Page zu einer Konversion bewegt zu werden, z.B. ein Formular auszufüllen, um ein E-Book herunterzuladen. CTAs finden nicht nur auf Webseiten, sondern auch in Emails und in Sozialen Medien Anwendung.

Content Marketing

"Content ist King" und relevante Inhalte, die Ihre Käufer-Persona ansprechen, bringen Sie zum Erfolg. Ob es sich dabei um Blog-Artikel, White-Paper, E-Books, Newsletter, Beiträge in Sozialen Netzwerken, Videos, Bilder, Infografiken oder ähnlichen Inhalten handelt, ihre Leads oder Kunden wollen von ihren Inhalten informiert, beraten oder unterhalten werden.

Danke Seite

Auf jede Landing Page folgt eine Danke Seite, welche die Konvertierung beendet und nun weitere Interaktionen mit der Marke erlaubt, zum Beispiel kann dem Unternehmen in den sozialen Netzwerken gefolgt werden.

E-mail Marketing

E-Mail ist traditionell gesehen eher ein Outbound Marketing Instrument, wird allerdings im Inbound Marketing effektiv eingesetzt, um mittels Lead-Pflege-Kampagnen (Lead Nurturing) in Form von Newslettern, Drip- oder Trigger-Kampagnen eine tiefere Beziehung mit Interessenten als auch Kunden aufzubauen.

Formulare

Profil Informationen über ein Lead zu haben, ist wichtig um mit potentiellen Kunden zu kommunizieren und die Inhalte auch zu personalisieren. Anonyme Besucher nutzen Ihnen daher wenig. Online Formulare, typischerweise auf Landing Pages dienen dazu, wichtige Daten abzufragen, die später in die Lead Pflege einfließen. Oftmals werden auch intelligente Formulare ("progessive profiling") benutzt, die zu Beginn nur ein Minimum an Daten abfragen (z.B. Name, E-Mail) und zu einem späteren Zeitpunkt zusätzliche Daten (Adresse, Funktion, usw.) abfragen, um das Profil zu vervollständigen.

Käufer-Persona

Eine Käufer Persona (engl. Buyer Persona) ist eine fiktionale Darstellung Ihres Ideal-Kunden. Es ist wichtig diese Persona(s) zu kreieren, um zu bestimmen, an wen man sein Marketing richtet und wie man mit der Persona kommuniziert und natürlich welchen Content für die Persona relevant ist. Eine Persona wird ähnlich wie beim klassischen Zielgruppenkonzept, das wir alle kennen, aus sozio-demographischen (Alter, Einkommen, Geschlecht, etc.) als auch psychographischen (Bedürfnissen, Herausforderungen, Handlungsmustern, etc.) Kriterien geschaffen. Darüberhinaus wird die Käufer Persona keine namenlose Zielgruppe bleiben, sondern vielmehr als eine ganz konkrete Person mit einem Namen und einem Gesicht personifiziert, um Ihr ein Profil zu verleihen, welches intuitiv und einfach zu verstehen ist. 
Eine "Buyer Persona" ist somit das Herzstück von Inbound Marketing.

Keywords

Keywords oder Schlüsselwörter sind gängige Begriffe, die Kunden in Suchmaschinen eingeben, um relevante Inhalte zu finden und daher wichtig für Webseitenbesitzer, um Webinhalte für diese Keywords zu optimieren. Keywords sind sehr wichtig für die Suchmaschinenoptimierung oder SEO. Man unterscheidet "Shorttail"-Keywords (Suche: Nike), die mehr generisch und daher unspezifischer sind, von "Longtail"-Keywords, die mehr ins Detail bei Suchanfragen gehen (Suche: Nike Air Max kaufen).

Klick-Rate

Eine 
Klickrate (engl. Click-Through Rate, CTR) ist eine Messgröße, die im Online Marketing eine weite Verbreitung findet. Sie wird im Inbound Marketing zur Messung der Effektivität von Call-to-Actions (CTAs) benutzt, z.B. wie viele klicken (in %) auf einen Link in einer E-Mail. Hier wird das Verhältnis von Klicks zu Impressionen gemessen. 100 Impressionen, die zu 3 Klicks führen haben eine Klick-Rate von 3%.

Konvertierungs-Rate

Messbarkeit ist ein wichtiger Erfolgsfaktor von Inbound Marketing-Kampagnen. Eine Konvertierungsrate misst daher den direkten Erfolg einer Aktion, z.B. ein CTA der zu einer Landing Page führt hat eine Konvertierungsrate von 30%, wenn 10 Besucher auf den CTA klicken und davon 3 das Formular ausfüllen und abschicken.

Landing Page

Eine Landing Page hat eine bedeutende Rolle im Inbound Marketing. Eine Landing Page ist eine fokussierte und aktionsorientierte Seite, welche die Aufmerksamkeit des Besuchers auf die beabsichtigte Aktion legt, z.B. ein Formular auszufüllen, um ein E-Book herunterzuladen.

Lead-Pflege

Lead-Pflege (engl. Lead Nurturing) ist der Prozess einen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen, z.B. in einer E-Mail-Kampagne. Dabei werden die Inhalte auf die jeweilige Kaufentscheidungsphase abgestimmt, um Leads zu qualifizieren und ultimativ zu einem Kunden zu konvertieren. Lead Nurturing wird nicht nur bei Neukundenakquisition zum Einsatz gebracht, sondern auch bei Kundenbindungs-Kampagnen, Kundenrückgewinnung oder Reaktivierung inaktiver Kunden.

Meta-Beschreibung

Eine Meta-Beschreibung ist eine Kurzbeschreibung des Inhalts einer Webseite und wird in den Ergebnissen von Suchmaschinen 
angezeigt. Eine Meta-Beschreibung umfasst circa 155 – 170 Zeichen oder neuerdings 600px. 

MOFU

Erinnern Sie sich an BOFU weiter oben? MOFU (engl. Middle of the Funnel) ist die mittlere Phase im Verkaufstrichter der Lead-Pflege und Qualifizierung. In dieser Phase zeigen Leads Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen einer Unternehmung, sind aber noch nicht bereit eine Kaufentscheidung zu treffen und müssen daher weiterhin gepflegt werden.

ROI

Der Return on Investment (ROI) ist eine Kennzahl, welche die Rendite einer Marketingaktivität misst. Der ROI wird in einem Quotient von erzieltem Gewinn (Return) der Marketingaktivität und der Marketingkosten (Investment/Investition) gemessen.

SEO

Suchmaschinen Optimierung (engl. Search Engine Optimization, SEO) zusammen mit Social Media Marketing, Blogging, Landing Pages und E-Mail Marketing sind Eckpfeiler von Inbound Marketing. SEO bezeichnet die Maßnahmen (z.B. OnPage und OffPage Optimierung, Linkaufbau, Meta-Beschreibungen, Keywords, usw.), die ergriffen werden, um in den Suchmaschinen auf oberen Positionen platziert zu werden. SEO unterscheidet sich von Suchmaschinenwerbung (engl. Search Engine Advertising, SEA), welches den Kauf von Werbung z.B. über Google AdWords nutzt, um auf Suchmaschinen platziert zu werden. SEO und SEA wird zusammengefasst als Suchmaschinenmarketing (engl. Search Engine Marketing, SEM) bezeichnet.

Social Media

Das starke Wachstum von Sozialen Netzwerken wie 
Twitter, Facebook, LinkedIn, Xing und anderen, erfordert von Unternehmen, diese Kanäle nicht zu ignorieren. Unternehmen sollten das Medienverhalten ihrer Käufer-Personas genau analysieren und auf den Sozialen Netzwerken eine Präsenz bilden, wo sich ihre Zielgruppe auch befindet.

TOFU

Weiter oben haben wir schon MOFU und BOFU erklärt. TOFU (engl. Top of the Funnel) ist die oberste Phase im Verkaufstrichter und hat zum Ziel, Aufmerksamkeit zu generieren, Inhalte sind daher primär informationsorientiert.

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