Marketing Automation: Ein flexibles Instrument für Mittelständler

von Ralf Hug | Top Marketing Shifu
Marketing Automation Plattform

Marketing Automation ist ein flexibles und stark auf den individuellen Kunden zugeschnittenes Tool, mit dem kleine und mittelständische Unternehmen Kundenansprache und nachfolgenden Verkaufsprozess vereinfachen, verkürzen und optimieren können. So wird Marketing effizient, effektiv und die Erfolge viel leichter messbar. Dabei macht es keinen Unterschied, ob es darum geht, neue Kunden zu gewinnen oder Bestandskunden zum erneuten Kauf zu animieren.

Wie Marketing Automation die Kundenakquise unterstützen kann

Marketing Automation wird definiert als potente Erweiterung der eigenen Website, die es möglich macht, kritische Marketing- und Vertriebsprozesse zu optimieren und zu automatisieren.

Marketing Automation - manchmal im Deutschen auch Marketing Automatisierung genannt - ist ein unverzichtbares Instrument gerade auch für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) geworden. Es wird einerseits erfolgreich zur Neukundenakquisition oder zum Lead Management eingesetzt, andererseits auch um langfristige Beziehungen zu Bestandskunden aufzubauen. Das Schöne an Marketing Automation: Mit diesem Marketingtool können die kritischen Kaufphasen eines Kunden digital begleitet werden, in dem man dem Kunden individualisierte und relevante Inhalte zur richtigen Zeit im richtigen Kommunikationskanal anbietet. Das bedeutet: Jeder Kunde hat das Gefühl, direkt angesprochen zu werden und nur die Information zu erhalten, die für ihn auch relevant ist.

Was leisten moderne Marketing Automatisierungsplattformen?

Moderne Marketing Automatisierungsplattformen machen es heute möglich, potentielle Kunden durch die Kaufphasen zu begleiten und diese mit relevanten Inhalten zur Vertriebsreife zu qualifizieren. Hierbei werden personalisierte E-Mails oder Web-Inhalte als auch Social Media Beiträge eingesetzt, um Besucher, die Interesse signalisiert haben, Schritt für Schritt über das Unternehmen, seine Dienstleistungsangebote oder Produkte zu informieren. Ziel ist es, Präferenz und Verlangen zu schaffen und die Interessenten schlussendlich zum Kauf zu animieren, um sie danach langfristig zu binden. Im Ergebnis steht eine Online-Kampagne, die durch automatisierte Prozesse der Neukundengewinnung dient. Aber Marketing Automatisierung kann noch mehr: Sie animiert – richtig angewendet - existierende Kunden auch zum erneuten Kauf und zur Weiterempfehlung.

Diese Vorgehensweise kann am so genannten “Sales Funnel“-Konzept illustrativ beschrieben werden: Sales Funnel – wörtlich übersetzt heißt das Verkaufstrichter – beschreibt den Weg des Kundengewinnungsprozesses in verschiedenen Phasen, nämlich vom ersten Kontakt bis zum Kauf. Er vermittelt Unternehmen ein Gefühl, wie lange der Prozess der Kundengewinnung dauern kann, welche typischen Stufen es gibt und lässt den Erfolg einzelner Marketing- und Vertriebsmaßnahmen messbar werden. Ziel ist es, aus Interessenten (Leads), die zum ersten Mal mit dem Produkt oder der Dienstleistung in Kontakt kommen, Kunden zu machen.

Marketing Automation kann sehr spezielle und relevante Kundendaten zur Verfügung stellen

Marketing Automation ist außerdem viel mehr als E-Mail-Automatisierung, denn sie deckt ganz verschiedene Aspekte des digitalen Marketings ab. Hierzu zählen nicht nur aktionsorientierte Landing-Pages und Online-Formulare, die über ein einfaches Interface an die existierende Website eingebunden werden, Call-to-Actions (CTAs), Kampagnen-Ablaufpläne (z.B. Drip-, Trigger oder Lead Nurturing Kampagnen), sondern auch Content-Marketing, Lead Generierung, Lead-Qualifizierung und -Bewertung, CRM-Integration und Social Media Integration. Marketing Automation liefert darüber hinaus eine Menge an Kennzahlen und Metriken in übersichtlich gestalteten Dashboards. Denn was man nicht messen kann, kann man auch nicht steuern.

Wie aber funktioniert Marketing Automation genau?

Marketing Automation verfolgt die Philosophie des Inbound Marketings, einer sehr effektiven Marketingmethode, die sich von der klassischen, Werbebotschaft-fokussierten Methode drastisch unterscheidet. Das Inbound-Marketing konzentriert sich auf das Erschaffen hochwertiger Inhalte. So können Unternehmen auf ihr Produkt oder ihre Dienstleistung aufmerksam machen ohne den Interessenten bzw. Kunden zu stören und ihn genau zu den Produkten führen, die tatsächlich gesucht werden. Das bedeutet: Mit genau abgestimmten Inhalten, die ganz auf die Interessen der potentiellen Käufer abgestimmt sind, werden aus Interessenten im Laufe der Zeit zufriedene Kunden. Das Inbound-Marketing besteht aus vier Phasen: Besucher anziehen, zu Leads konvertieren, Geschäftsabschlüsse erzielen und schließlich Kunden begeistern.

Welche Vorteile bietet Marketing Automation seinen Nutzern?

Moderne Marketing Automation Tools sind webbasierte Lösungen, mit deren Hilfe Unternehmen zielgruppenspezifisch und individualisiert kommunizieren können, Zeit sparen und ihre Wettbewerbsfähigkeit effizient steigern können. So erhalten Zielgruppen ausschließlich die Inhalte, die für sie relevant sind, die Zufriedenheit wächst, die langfristige Kundenbindung wird gestärkt. Marketing Automation bietet die Möglichkeit, eine große Bandbreite an Marketingmaßnahmen effizient durchzuführen, indem sie automatisierte Prozesse in der personalisierten Kundenkommunikation möglich macht, wie z.B. beim Versand von Newslettern, bei Messe, Seminar- oder Webinar- Kampagnen, bei Download-Prozessen für E-Books oder Whitepaper und vieles mehr. Ein weiterer Vorteil liegt in ihrer Einfachheit: Sich wiederholende Aufgaben werden an selbstgesteuerte Prozesse übergeben, so lassen sich Marketing Maßnahmen hervorragend und sehr schnell und effizient umsetzen.
Der Nutzen ist ganz klar: Vertriebsprozesse laufen effektiver und effizienter ab, Marketing Kampagnen lassen sich schnell und konsistent aufsetzen, da Kundensegmente und Abläufe bereits ebenso vorhanden sind wie E-Mail Vorlagen, Kampagnenplaner, Landing Pages und Formulare. Und schließlich: Der Erfolg lässt sich einfacher messen über Reports und Dashboards.

Das bedeutet: Mit Marketing Automation ist ein effektives, integriertes und messbares Marketing auch für KMUs möglich.

Für welche Art von Unternehmen aber kommt Marketing Automation überhaupt in Frage?

Marketing Automation ist nicht mehr nur ein Thema für große Unternehmen: Vor allem kleine und mittelständische Betriebe (KMU) können ihre Zielgruppen damit sehr effizient ansprechen und Interessenten zu Kunden machen – und diese Kunden mit gezielter Kommunikation langfristig halten. Hinzu kommt: Marketing Automation ist ein Instrument, das gerade für kleine Unternehmen erschwinglich ist, es lässt sich sehr flexibel einsetzen und schnell implementieren. Und: Erste Resultate sind schnell erkennbar.

Gerade kleinen und mittleren Unternehmen, die nicht mit den Marketingressourcen von großen Unternehmen mithalten können, gelingt es durch ein solches Tool ein effektiveres Marketing zu betreiben und die eigene Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Marketing Automatisierungsplattformen sind intuitive, leicht zu bedienende Werkzeuge, die ein effektives Arbeiten ermöglichen. 

Shifu Marketing Automation E Book